CASO STUDIO SETTORE IMMOBILIARE
VENDERE 50 APPARTAMENTI SULLA CARTA ANCOR PRIMA DI ESSERE COSTRUITI PER UN VALORE DI MILIONI DI EURO
Questo caso studio nel settore immobiliare, che ha permesso di generare decine di vendite di appartamenti per un valore monetario di milioni di euro, rappresenta un esempio tangibile di come una strategia marketing e commerciale, orientata ai dati sia fondamentale per ottenere risultati significativi per qualsiasi azienda. La definizione dei KPI di marketing ha consentito di identificare le metriche chiave necessarie a ottimizzare le operazioni marketing e commerciali. I risultati ottenuti sono reali e dimostrabili.
AZIENDA
L’azienda è un’impresa di costruzioni in Sardegna, che si è affermata come un’azienda leader nel suo settore di mercato negli ultimi anni.
Ha affrontato sfide specifiche legate alla vendita di appartamenti di fascia medio-alta.
SFIDA
Trattandosi di vendita di appartamenti ci siamo imbattuti nelle peculiarità e criticità legate alla vendita di prodotti appartenenti ad una fascia di prezzo medio-alta, il che ha richiesto di superare sfide uniche:
VENDITA SULLA CARTA: la vendita di un appartamento preesistente può essere complessa, ma venderne uno che ancora non esiste può risultare ancor più difficile.
TARGETIZZAZIONE DETTAGLIATA: in particolare, la vendita di appartamenti di fascia medio-alta presenta una serie di sfide uniche, tra cui la necessità di una segmentazione precisa del mercato.
BARRIERE DECISIONALI: una delle sfide più significative è stata l’abbattimento delle barriere decisionali che gli acquirenti potrebbero incontrare nel processo di acquisto di appartamenti in fase di costruzione. Per superare queste barriere, è importante fornire informazioni chiare e dettagliate sull’appartamento in fase di vendita, nonché offrire garanzie sulla qualità della costruzione e sulla soddisfazione del cliente.
OBIETTIVI
L’obiettivo primario consisteva nella vendita del maggior numero di appartamenti sulla carta in un periodo relativamente ridotto, parallelamente posizionare l’azienda nel medio/lungo periodo come leader di mercato nel proprio bacino, aumentando sempre più la percezione rispetto al prodotto offerto.
APPROCCIO
Gli appartamenti in vendita fanno parte di 3 complessi residenziali realizzati in periodi diversi, che al momento dell’avvio delle operazioni marketing e commerciali, non erano ancora stati costruiti.
Ciò significa che la maggior parte delle vendite sono state effettuate in gran parte prima ancora dell’avvio dei lavori di costruzione e il restante nella fase di sviluppo dei complessi.
STRATEGIA
La strategia studiata è complessa e articolata e unisce operazioni online, offline e supporto al reparto commerciale.
Abbiamo iniziato il nostro percorso con uno studio approfondito del mercato e del prodotto, analizzando ogni componente e tecnologia impiegata nella costruzione degli appartamenti. Questo ci ha permesso di comprendere appieno il contesto e di sviluppare un piano di Marketing Strategico con relativo Funnel Multi-Canale.
Il fulcro della nostra strategia si fonda sul lavoro sinergico tra reparto commerciale dell’azienda e team marketing, sfruttando il nostro sistema avanzato di acquisizione, gestione e conversione contatti, attraverso un asset proprietario (CRM), fondamentale per massimizzare le opportunità di vendita.
Per raggiungere gli obiettivi di vendita inoltre abbiamo applicato il framework AWARE – APPEAL – ASK – ACT – ADVOCATE, il nostro framework che ci permette di intercettare utenti in target e trasformarli in clienti.
Abbiamo sfruttato le principali piattaforma pubblicitarie, Google e Meta per raggiungere il pubblico in target, affiancando operazioni marketing offline (cartellonistica, ecc).
COSA ABBIAMO FATTO
VESTE PRODOTTO: siamo partiti nel creare la veste grafica del prodotto, il nostro team di interior designer ha sviluppato render e virtual tour realistici fedeli al prodotto finale, basati sulle piante degli appartamenti. Ciò ha permesso di offrire un’esperienza immersiva e interattiva, consentendo agli acquirenti di esplorare gli spazi e percepire l’atmosfera dell’edificio prima ancora che venisse costruito.
Questa strategia ci ha permesso di catturare l’attenzione dei potenziali acquirenti e di suscitare un forte interesse per i nostri appartamenti, contribuendo così al successo delle nostre vendite.
PIATTAFORMA WEB: di fondamentale importanza è stata la realizzazione della piattaforma web, in continuo sviluppo, sviluppata seguendo un framework preciso, con massimo focus sulla UI e UX (user interface e user experience). Il sito web costituisce il fulcro del funnel marketing attivo ed è stato diviso in due sezioni: una accessibile a tutti e l’altra riservata.
La sezione riservata funge da piattaforma immobiliare, contenente i dettagli di tutti gli appartamenti in vendita, accessibili inserendo i propri dati. Queste informazioni vengono poi convogliate nel CRM per essere “lavorati” dal reparto marketing e commerciale attraverso azioni e strategie specifiche.
DIREZIONE REPARTO COMMERCIALE: Abbiamo dedicato tempo alla formazione e alla supervisione del reparto commerciale, nonché alla definizione delle strategie di vendita.
Attraverso un framework preciso, efficace ed efficiente, siamo in grado di massimizzare tutte le opportunità di vendita, accompagnando il potenziale cliente lungo l’intero ciclo di vita.
MARKETING OPERATIVO
Utilizzando una combinazione strategica di diverse piattaforme, Meta, Google e il Marketing Automation, abbiamo creato un’esperienza coinvolgente e personalizzata.
Questo ci ha consentito di indirizzare la maggior parte del nostro budget verso i canali che hanno dimostrato di generare il miglior ritorno sull’investimento. Contestualmente, abbiamo ridotto il budget destinato ai canali meno redditizi,
- inviare comunicazioni dettagliate relative al prodotto;
- effettuare una comunicazione personalizzata in base alle segmentazioni effettuate in precedenza. Ad esempio, coloro che stavano cercando una casa per investimento ricevevano email incentrate sui vantaggi dell’investimento e sulle peculiarità dei nostri appartamenti.
- massimizzare le opportunità di vendita a seguito delle info utente registrate dal reparto commerciale, ciò significa che dal nostro gestionale CRM integrato con il software di mail marketing siamo stati in grado di attivare comunicazione personalizzate in base al ciclo di vita del cliente.
SUPPORTO COMMERCIALE: Il cuore della nostra strategia risiede nella collaborazione sinergica tra il reparto commerciale dell’azienda e il team di marketing. supportata dal nostro sistema avanzato di acquisizione, gestione e conversione dei contatti tramite un asset proprietario (CRM). Questo approccio è cruciale per massimizzare le opportunità di vendita e garantire un’efficace gestione dei contatti clienti.
Il sistema permette di gestire i potenziali clienti in modo completo e accurato lungo l’intero ciclo di vita, dall’iniziale contatto fino alla conclusione della vendita. I suggerimenti generati dal sistema, indicano i momenti ideali per intraprendere azioni specifiche per far progredire una trattativa e chiuderla.
Le potenzialità sono enormi, come la capacità di tracciare e utilizzare i segnali e gli eventi online generati dai prospect, come le azioni compiute sul sito web o all’interno delle email ricevute e le azioni offline registrate grazie al lavoro del reparto commerciale.
Siamo stati in grado di massimizzare le performance delle operazioni di marketing e crescita in diversi modi:
- Potenziamento reparto commerciale
- Gestione efficace dei leads.
- Comunicazioni mirate.
- Conversione dei leads in clienti.
RISULTATI FINALI
I risultati ottenuti finora (l’operazione è ancora in corso), sono stati in linea con le stime iniziali:
- Appartamenti venduti: 50
- Costo medio appartamento: € 200.000.
- Periodo di attività: 48 mesi.